Faisons quelques calculs simples et prévoyons une baisse de 30 % pour 2021 de la fréquentation de votre établissement, parc d'attractions, musée ou théâtre par rapport à 2019 (oui... 2020 était une année atypique !).

Cette baisse de fréquentation pourrait être due soit à un contexte de voyages internationaux toujours au ralenti, soit simplement aux conséquences des restrictions gouvernementales actuelles, qui imposent une limite au nombre de personnes que vous pouvez accueillir.

Cette baisse de fréquentation de 30 % entraînera très probablement une perte de revenus d'une proportion plus ou moins équivalente. Une façon de compenser ce volume perdu serait d'appliquer une augmentation de prix d'au moins 43 % à vos clients. Même si la puissance de votre stratégie de tarification sera abordée dans l'un des 4 prochains articles, nous pensons que absorber une telle perte ne devrait pas être uniquement fonction du prix de votre billet.

Pourquoi le panier moyen est la clé !

Nous pensons que la vente additionnelle et la montée en gamme intelligentes des produits de votre portefeuille pour augmenter le montant total dépensé par vos clients peut être la réponse que vous cherchez. C'est ce que nous appelons chez Smeetz «le packaging dynamique». Vous laissez simplement vos clients créer leur parcours personnalisé tout en combinant différents produits et options supplémentaires grâce à un logiciel de billetterie innovant et une solution de widget de réservation intelligente.

Proposer de tels forfaits renforce l'attrait des ventes en ligne. En effet, comme ces expériences uniques et personnalisées ne sont disponibles qu'en réservant en ligne, cela incite les clients finaux à réserver en ligne, plutôt que sur place. Curieux de connaître tous les avantages des ventes en ligne ? Découvrez ce blog.

Revenons à notre sujet. Alors que la vente additionnelle et la montée en gamme sont très répandues dans l'industrie hôtelière, elles sont beaucoup moins connues et utilisées dans les secteurs de la culture et du divertissement. Pour vous donner un aperçu commercial, sur les plus de 100 théâtres, musées et parcs d'attractions que nous avons analysés récemment, seulement 3 % d'entre eux utilisent de telles techniques de vente pour augmenter la valeur moyenne de leur panier. 

Quelques calculs rapides pour vous aider à comprendre les avantages

Pour revenir à nos calculs, nous devions atteindre une augmentation de 43 % des ventes. Prenons l'exemple d'un musée vendant des billets adultes à 15.00 CHF et des billets enfants à 9.00 CHF. Si le panier moyen typique est d'environ 45.60 CHF, cela signifie que nous devrions faire passer ce même panier moyen à 65.30 CHF.

Notre expérience montre qu'environ 25 % des clients finaux préfèrent acheter des forfaits plutôt que des billets seuls, et que 50 % de ces clients finaux ne consomment pas les services supplémentaires achetés une fois sur place. Par conséquent, cela implique théoriquement que nous devrions nous attendre à ce que les offres packagées génèrent un revenu supplémentaire de 157.00 CHF en moyenne pour compenser l'intégralité de la perte de volume. Nous devrions atteindre un panier moyen de 202.60 CHF.

Si cet objectif semble assez élevé, il n'est cependant pas impossible d'imaginer des forfaits qui pourraient représenter au moins un tiers de cet objectif (52.40 CHF), soit une augmentation d'environ 15 % de votre chiffre d'affaires total.

La vraie question se pose maintenant : Comment créer des forfaits qui augmentent la valeur du panier moyen à 98 CHF ? Rappelez-vous, nous avions un panier moyen de 45.60 CHF et nous avons besoin d'une valeur supplémentaire de 52.40 CHF. 

Pour être honnête, c'est en fait assez simple !

Imaginons le scénario suivant :

Êtes-vous prêt à essayer les forfaits dynamiques ?

Même si ces lignes décrivent le packaging dynamique de manière assez simpliste, l'objectif principal est de vendre des services complémentaires (cross-selling) et des services de gamme supérieure (upselling) en fonction de votre persona d'acheteur et de sa propension à acheter des produits et services supplémentaires sans cannibaliser vos ventes sur place.

Pour revenir rapidement sur ces techniques, le cross-selling est le processus qui consiste à ajouter des produits connexes ou complémentaires pour augmenter la valeur d'une vente. L'upselling, quant à lui, est le processus qui consiste à encourager les clients à acheter un produit plus cher que celui qu'ils avaient initialement choisi.

Les opportunités sont infinies si l'on prend le temps d'examiner ce qui pourrait être regroupé pour offrir une expérience unique et personnalisée à vos clients finaux et renforcer leurs liens avec votre marque. 

Avez-vous déjà envisagé de proposer des forfaits incluant des partenaires externes ? Vous et vos partenaires culturels pouvez promouvoir mutuellement vos expériences et offrir des forfaits uniques à vos visiteurs. De cette façon, vous augmentez non seulement vos revenus, mais aussi votre visibilité sans grand effort marketing.

Avec moins de monde et moins de volume, vous avez l'opportunité de penser différemment et de proposer des produits/services qui ont une valeur perçue et une qualité supérieures (et un prix aussi !), plutôt que de miser sur une augmentation du volume.

Si vous êtes curieux de savoir comment Smeetz peut vous aider à concevoir et à mettre en œuvre des solutions de packaging réussies, vous pouvez consulter notre article de blog sur le packaging dynamique ici.

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