Notre dernier article de cette mini-série de blog était consacré au forfait dynamique comme technique efficace pour augmenter le panier moyen des clients afin de compenser la perte de volume due à la lenteur du tourisme international, aux restrictions gouvernementales, aux nouveaux comportements des clients, etc. 

Ce deuxième article continuera de se concentrer sur la navigation dans la nouvelle normalité post-COVID. Cette fois-ci, nous aborderons le problème des musées, attractions, parcs d'attractions, salles de concert et théâtres confrontés à des réglementations qui limitent leur viabilité économique en raison des restrictions de capacité d'accueil.

Le problème majeur de ces restrictions de capacité est qu'elles privent les prestataires culturels et touristiques d'un grand nombre de visiteurs pendant les périodes de pointe, tout en n'offrant aucune incitation à ces mêmes visiteurs à venir pendant les périodes creuses.

Chez Smeetz, c'est un problème que nous analysons depuis un certain temps déjà, même avant la COVID. Certes, la situation n'était pas si extrême il y a 3 ans, mais elle illustre parfaitement aujourd'hui la raison pour laquelle nous avons décidé de créer Smeetz comme étant le premier logiciel de billetterie et de tarification dynamique capable de gérer les prix pour vous afin de réguler la demande et d'optimiser vos revenus en fonction des stocks disponibles.

Pourquoi la tarification dynamique est-elle la solution ?

Pour faire court, dans la littérature économique, les prix aident à orienter les décisions des consommateurs vers la meilleure option disponible, tant pour l'acheteur que pour le vendeur. Avec ou sans restrictions de capacité, vos produits et services n'ont pas une valeur constante et égale pour vos clients au fil du temps. La tarification dynamique vous permet de refléter automatiquement la valeur changeante de vos produits et services en fonction des conditions sous-jacentes de votre entreprise (date, heure, météo, stock disponible, etc.). 

Par exemple, si le mauvais temps a un impact négatif sur l'expérience du consommateur pendant votre activité, cela devrait se refléter dans le prix. De même, si c'est la saison des vacances et que vous vous attendez à être complet relativement rapidement, votre prix devrait également refléter la valeur plus élevée de votre offre pendant cette période.  

Les réservations se faisant désormais majoritairement en ligne, cela vous permet d'effectuer des changements de prix plus rapides et plus efficaces pour tenir compte d'un environnement changeant et optimiser vos contraintes, tout en offrant les meilleures options disponibles à vos clients.

Ce que vous avez peut-être entendu dire sur la tarification dynamique

La tarification dynamique existe depuis de nombreuses années dans différentes industries telles que les compagnies aériennes, les hôtels, le commerce électronique, sous différentes appellations comme le revenue management, le yield management, etc., mais elle est relativement nouvelle dans l'industrie des loisirs, de la culture et du divertissement. Par conséquent, cela a donné lieu à plusieurs idées fausses sur la tarification dynamique et son applicabilité dans notre secteur, que nous allons tenter de démystifier dans cette section.

• « La tarification dynamique va éroder mon rendement et mes revenus » - Faux, vous maximiserez vos revenus les meilleurs jours et pourrez éliminer les réductions « non encadrées » qui nuisent à votre rentabilité ces jours-là.
• « Mes clients ne comprendront pas ce mode d'achat » - Faux, des billets d'avion aux chambres d'hôtel, les clients sont habitués à payer des prix différents selon le moment de l'achat.
• « Mes clients risquent d'être mécontents s'ils ont payé un prix différent » - Faux, tant qu'un client sait pourquoi il a payé ce prix pour un billet, il est peu probable qu'il soit contrarié si d'autres clients ont payé un prix différent.
  

Mais quels sont les risques associés à la tarification dynamique ?

Le risque majeur de la tarification dynamique réside dans la communication qui entoure son adoption. Par exemple, Amazon était célèbre il y a quelques années, lorsque les prix de certains livres étaient corrélés entre eux et ont grimpé en flèche de manière incontrôlable.

Plus récemment, les médias ont vivement critiqué certaines stations de ski pour leur gestion des prix dynamiques, les prix ayant atteint des sommets. Par conséquent, nous recommandons vivement de mettre en place des limites de prix et de communiquer en toute transparence que les prix varient en fonction d'un ensemble de facteurs prédéfinis.

Pourquoi devriez-vous commencer avec la tarification dynamique dès maintenant ?

Étant donné que les avantages de la tarification dynamique l'emportent clairement sur les risques, nous vous recommandons vivement de mettre en œuvre la tarification dynamique afin de contrecarrer les tendances de réservation de dernière minute et la baisse des taux d'occupation due au COVID-19 en optimisant votre capacité limitée.

La mise en œuvre de stratégies de tarification automatisées avec la tarification dynamique vous aidera à gérer une occupation limitée et à tirer le meilleur parti de la situation en :

• Sécuriser davantage de préventes en encourageant vos clients à acheter leurs billets plus à l'avance.
• Optimiser votre gestion des capacités et répartir les visites entre les périodes de pointe et les périodes creuses.
• Proposer des prix qui correspondent étroitement à la propension de vos clients à payer et augmenter vos revenus.
  

De plus, de plus en plus de prestataires de loisirs commencent à adopter cette pratique, donc plus vous attendez, plus vous prendrez du retard sur vos concurrents. 

Si vous êtes curieux de savoir comment Smeetz peut vous aider à concevoir et à mettre en œuvre des stratégies de tarification automatisées réussies avec la tarification dynamique, vous pouvez consulter notre livre blanc sur la tarification intelligente.

Comment mettre en œuvre une tarification dynamique ?‍

Avant toute chose, vous devez clarifier vos objectifs et vos contraintes lors de la conception de stratégies de tarification. Alors que certaines entreprises chercheront plutôt à augmenter leurs revenus, d'autres préféreront équilibrer l'occupation sur différentes périodes, dates, etc. Parallèlement, les contraintes doivent être prises en compte afin de ne pas entrer en conflit avec les réglementations, les habitudes des clients, etc. Lors de la planification de l'adoption d'un logiciel de tarification dynamique, vous devez vous assurer que toute votre équipe participe aux discussions. Cela devrait inclure les équipes marketing, opérationnelles et de direction.

Deuxièmement, lorsque vos ambitions et contraintes en matière de tarification sont clairement définies, vous devriez commencer à chercher un logiciel qui vous aidera à atteindre vos objectifs plus rapidement en automatisant le travail manuel. Le logiciel choisi doit être suffisamment flexible pour vous accompagner en cas d'évolution de vos objectifs. 

Ne vous contentez pas de logiciels qui ont une innovation limitée dans ce domaine, ou si un changement de stratégie de tarification nécessite le soutien d'un technicien. Votre équipe commerciale doit rester la seule maîtresse de votre stratégie de tarification. Nous préconisons également fortement une solution qui fait partie intégrante de votre système de billetterie et de vente afin d'éviter les intégrations complexes, la maintenance ou les erreurs opérationnelles entre les deux logiciels.

Troisièmement, une fois que vos objectifs et votre logiciel sont en place, vous pouvez commencer à traduire vos objectifs de tarification en stratégies de tarification.

Vous n'avez pas besoin d'automatiser l'intégralité de votre tarification dès le départ. Notre meilleur conseil est de commencer plutôt par un seul produit ou une seule catégorie, d'apprendre comment l'outil fonctionne, et d'évoluer vers des stratégies plus complexes.

Pourquoi ne pas effectuer des tests A/B ? Commencez par tester plusieurs modèles de tarification et n'affichez les prix dynamiques qu'à un pourcentage prédéfini de votre audience. Une fois familiarisé avec des stratégies simples, passez à l'étape suivante et développez vos propres stratégies basées sur vos prévisions de ventes et l'intelligence artificielle.

Pour en savoir plus sur la tarification dynamique, consultez cette page.