Il y a fort à parier que l'on vous a déjà demandé « Voulez-vous des frites avec ça ? » dans un fast-food ou qu'on vous a suggéré « Les clients ont aussi acheté » sur les sites e-commerce. Ce sont les exemples les plus courants de stratégies de vente croisée.  

Qu'est-ce que la vente croisée ?

La vente croisée est une stratégie marketing qui consiste à proposer des produits ou services supplémentaires à ceux que vos clients souhaitent acheter. En vendant vos billets d'entrée en ligne, vous augmentez les opportunités de vente croisée. Votre stratégie de vente croisée doit être mise en œuvre à un niveau stratégique du parcours client en ligne.

Lorsque vous vendez des billets en ligne, vous pouvez saisir cette opportunité pour proposer des options supplémentaires directement dans le processus de réservation, avant le paiement, lors de la réception de l'e-mail de confirmation ou lors de l'envoi d'un rappel concernant la visite à venir.  

Pourquoi mettre en place des stratégies de vente croisée ?

Saviez-vous qu'il est 5 à 25 fois plus coûteux d'acquérir de nouveaux clients que de fidéliser ceux que vous avez déjà ? Et que les clients fidélisés sont plus susceptibles de devenir loyaux et de revenir ? En mettant en œuvre des stratégies de vente croisée bien pensées, vous augmentez le panier moyen et la satisfaction de vos clients en même temps. C'est une situation gagnant-gagnant !

Proposer des options supplémentaires devient plus qu'une simple stratégie marketing ; cela vous permet d'offrir une expérience pratique, complète et unique à vos clients. Vous répondez à un besoin dont vos clients n'avaient peut-être même pas conscience et, désormais, « il s'agit moins du ce qui est un plus et davantage de ce qui est indispensable».

Voici les 5 principales raisons pour lesquelles vous devriez mettre en œuvre des stratégies de vente croisée

1. La valeur moyenne de vos commandes et la valeur vie client augmenteront

L'offre de produits connexes ou complémentaires peut augmenter la taille et la valeur du panier moyen de vos clients jusqu'à 30 % de revenus supplémentaires. Si elle est bien menée, les forfaits dynamiques augmenteront également la satisfaction de vos clients, ce qui peut conduire à une valeur vie client plus élevée grâce aux achats répétés, à la fidélité à la marque et à la recommandation de la marque.

2. L'expérience de vos clients sera améliorée

Facilitez la vie de vos clients en leur offrant plus que de simples billets d'entrée. Proposez des produits tels que des bons de restauration, des articles de merchandising, des services de transport ou tout autre élément dont vos clients pourraient avoir besoin afin de maximiser les revenus et de les empêcher d'aller chez la concurrence. Vendez un seul billet qui peut être scanné plusieurs fois pour toutes les activités et produits disponibles dans vos forfaits afin d'offrir une expérience sur place plus pratique.‍

3. Vos bénéfices supplémentaires augmenteront encore plus

Lors de la mise en œuvre d'une stratégie de vente croisée, il est important de se souvenir de deux règles d'or :

1. Vos produits complémentaires devraient apporter de la valeur à vos clients.
2. Il devrait s'agir d'un article à forte marge bénéficiaire, tel qu'un bon de restauration, afin qu'il ne vous coûte rien tant qu'il n'est pas échangé.

Étant donné que 10 % à 19 % des produits complémentaires achetés en ligne à l'avance ne sont pas utilisés lors de la visite, ils deviennent un pur profit.

4. Vous pourrez faire face à la perte de revenus due aux restrictions de capacité liées à la COVID-19

Les capacités limitées ne sont pas nouvelles, mais elles sont encore plus pertinentes depuis les réglementations liées à la COVID-19. Même si votre demande reste élevée, vous pourriez ne pas être en mesure d'accueillir tous vos visiteurs potentiels en raison de la capacité restreinte. Ainsi, vous perdez des revenus. Augmenter les dépenses moyennes de vos clients grâce à des stratégies de vente croisée peut vous aider à contrer ces restrictions et à assurer la rentabilité de votre entreprise. 

5. Vous pourrez établir des partenariats avec des fournisseurs 

La vente croisée ne doit pas se limiter aux produits ou services de votre propre offre. Vous pouvez vous associer à d'autres prestataires de services qui comblent les lacunes dans les besoins de vos clients. Par exemple, si vous gérez un parc d'attractions qui ne propose pas de point de restauration, vous pourriez envisager de vous associer au restaurant du coin. Grâce à la création de forfaits et d'offres flexibles en association avec des partenaires de qualité, vous augmenterez la satisfaction de vos clients et générerez davantage de revenus.  

Comment s'assurer que vos stratégies de vente croisée apportent de la valeur à vos clients

La vente croisée doit être gérée avec soin pour réussir. Vos offres doivent être basées sur des données réelles, et non sur des suppositions. 

1. Apprenez à connaître vos visiteurs grâce à vos données

La première exigence est de connaître vos clients.

• Qui ils sont, 
• Comment ils se comportent, 
• Ce qu'ils veulent, 
• Ce qu'ils recherchent en visitant votre établissement. 

2. Segmentez vos participants

La deuxième chose à faire est de segmenter vos visiteurs en différents groupes. Chaque client est unique, mais certains peuvent partager de nombreuses caractéristiques et comportements.

3. Proposez des produits additionnels ciblés

Enfin, vous devez adapter vos offres à vos groupes en proposant une gamme de produits additionnels avec des prix différents (environ 3 options avec des prix bas, moyens et élevés).

Quels produits additionnels proposer par secteur‍

Les produits proposés en tant qu'options additionnelles peuvent être adaptés à tous les secteurs. Voici quelques exemples :

• Pour les théâtres : une coupe de champagne, des billets pour un événement similaire, des tickets de vestiaire, etc.
• Pour les musées : un audioguide, une visite guidée, des billets coupe-file, des produits dérivés, etc.
• Pour les parcs d'attractions : des billets coupe-file, des bons pour la restauration, des chambres d'hôtel, etc.
• Pour les festivals : des chambres d'hôtel, le transport, des billets pour un autre jour, etc.

Une solution puissante pour vous aider à proposer des forfaits dynamiques à vos visiteurs

Avec Smeetz, la mise en œuvre de stratégies de vente croisée est un jeu d'enfant. Vous décidez à l'avance et en toute flexibilité des produits de base auxquels vous souhaitez ajouter une option de vente croisée. Les produits additionnels que vous aurez définis seront présentés de manière complémentaire dans le parcours de réservation de votre client afin qu'il puisse bénéficier de une expérience unique.

À quoi ressemble un module complémentaire Smeetz ?

Grâce aux modules complémentaires, vous augmentez vos ventes en augmentant le panier moyen de vos clients, même si votre capacité totale est limitée. Profitez de cette opportunité pour mettre en avant vos partenariats avec d'autres acteurs de votre région.